Die Wortmann-Beteiligung BAB hat sich als Storage-Spezialist in der Distribution etabliert. Geschäftsführer Olaf Biemelt erläutert, warum das Unternehmen 2015 enorm gewachsen ist.
ITB: Seit Anfang dieses Jahres ist BAB auch in München präsent. Warum haben Sie dort ein Büro eröffnet?
Biemelt: Mit dem neuen Büro sind wir jetzt wesentlich näher an einigen unserer wichtigsten Hersteller dran. BAB ist vor allem im Storage-Bereich tätig. Dort arbeiten wir eng mit Toshiba und Western Digital (WD) zusammen, die für uns wichtige Niederlassungen in München haben. In Hüllhorst und Löhne sind wir mit dem Auto fünf, sechs Stunden entfernt.
ITB: BAB beliefert als Volumendistributor große Partner wie Retail-Ketten oder Online-Händler, die den Consumer-Markt adressieren. Wäre das klassische B2B-Geschäft, wo der Speicherbedarf ebenfalls stark wächst, für Sie nicht genauso interessant?
Biemelt: Darin sehe ich tatsächlich eine weitere Perspektive des Münchner Büros. Wir wollen dort ein Storage-Kompetenzteam aufbauen, das später auch den Markt im Bereich Industriekunden und große Systemhäuser adressiert – sei es mit Surveillance-, mit Datacenter-Festplatten oder ganz allgemein mit Enterprise-Produkten. Im Raum München ist der IT-Arbeitsmarkt größer als in Ostwestfalen, sodass es dort einfacher für uns ist, gestandene Fachleute zu finden.
ITB: Kommen für den Vertrieb von Enterprise-Produkten nicht auch kleinere Systemhäuser als Partner in Frage?
Biemelt: Nein, das ist nicht geplant. Die Masse der Fachhändler wird ausschließlich durch die Wortmann AG betreut. Das haben wir klar so aufgeteilt. Letztlich wurde die BAB 2011 gegründet, um das Volumengeschäft aus der Wortmann AG herauszunehmen und es mit einem kleinen, aber fokussierten Team abzuwickeln. Dabei konzentrieren wir uns auf eine überschaubare Anzahl von Großkunden, die unsere Ware palettenweise beziehen.
ITB: BAB ist 2015 um mehr als 70 Prozent auf Erlöse von rund 160 Millionen Euro gewachsen. Worauf führen Sie den Umsatzsprung zurück?
Biemelt: Damit haben wir selbst nicht gerechnet. Es kamen aber neue Marktgegebenheiten hinzu, die so nicht absehbar waren. So haben die Storage-Anbieter bei internen Festplatten und SSDs, wo wir selber keine Herstellerverträge haben, die Subdistribution wesentlich stärker unterstützt als in den Jahren zuvor. Dadurch kam es zu einer noch engeren Zusammenarbeit mit Seagate, Toshiba und WD, wovon wir enorm profitiert haben. Auch konnten wir das Geschäft in der direkten Partnerschaft mit dem Hersteller Toshiba, dessen größter Distributor wir in Europa sind, um etwa 30 Prozent steigern.
ITB: Zur Subdistribution: Warum verkaufen die Distributoren, bei denen Sie die Festplatten beziehen, diese Ware nicht direkt an den Handel?
Biemelt: Diese Partner arbeiten mit uns zusammen, weil die BAB als fokussierter Distributor schneller am Markt agiert. Wir reagieren flexibler auf den täglichen Bedarf der Kunden, auf Preisschwankungen et cetera. Hinzu kommt, dass wir durch die Beteiligung der Wortmann AG, aber auch, weil wir Gewinne im Unternehmen belassen, finanziell gut aufgestellt sind. Das ist unseren Lieferanten extrem wichtig, weil sie wissen, dass wir liquide sind und mit kurzen Zahlungszielen umgehen können. So hat sich eine solide Partnerschaft mit einigen großen deutschen Distributoren entwickelt.